Nieuwe klanten werven als ZZP’er: hoe krijg je klanten?

Hoe werf je nieuwe klanten?

Het is een van de belangrijkste vragen voor (startende) ondernemers.

Er zijn genoeg antwoorden, maar dat betekent nog niet dat alle antwoorden juist zijn. Het verschilt namelijk. Je moet een antwoord hebben dat voor jou, jouw bedrijf en jouw doelgroep werkt.

Als er één duidelijk en definitief antwoord zou zijn, dan was iedere ondernemer succesvol. En dat is helaas niet waar.

Op korte termijn nieuwe klanten werven

Meestal wanneer je de vraag: “Hoe werf je nieuwe klanten?’ hoort, dan bedoelt men: ‘Hoe krijg ik deze maand meer klanten?’.

Op korte termijn dus.

Het werven van klanten op de korte termijn is vaak nodig om rond te komen als startende ondernemer. En die druk zorgt dat veel stappen overgeslagen (moeten) worden. Stappen waarin je jouw doelgroep warm maakt voor jou, jouw product en bedrijf.

Dat maakt verkopen op korte termijn lastig.

• Je weet namelijk niet of de persoon die je bereikt het probleem heeft dat jij oplost.
• En als die persoon dat probleem heeft, ook toegeeft dat hij of zij het probleem ook heeft.
• Of überhaupt wilt oplossen
• Op dit moment.
• En genoeg tijd, geld en energie daarvoor heeft.

Verder kent de persoon jou niet. En omdat de persoon je niet kent, vertrouwt hij je niet. Tenminste, hij is achterdochtig.

Enorm veel druk komt dan te staan op de eerste indruk, jouw verhaal, jouw aanbod en het geruststellen van de doelgroep.

Dit wordt ook wel koud verkopen genoemd.

Koud zou je moeten zien als ‘moet’.

Sure, er zijn mensen die koude acquisitie zo goed onder de knie hebben dat ze in weinig tijd klanten kunnen krijgen, maar voor de rest is het niet haalbaar. Niet constant. Niet elke maand. Niet altijd.

Koud verkopen is namelijk niet efficiënt. Het kost een hoop tijd. Het heeft veel onzekerheid. En je krijgt heel veel ‘nee’ te horen.

Maar voor de meeste mensen hoort het er standaard bij. Zeker voor de eerste paar jaar, terwijl je werkt aan lange termijn manieren om bezoekers te krijgen, die warm te maken en binnen te halen.

Get your story straight and your shit together

Dit is sowieso belangrijk, maar helemaal als je koud wilt verkopen.

Hoe specifieker je kunt zijn, hoe beter.

Je moet deze vragen op jouw website en in een gesprek makkelijk en zeker kunnen beantwoorden.

• Welk probleem los je op?
• Voor wie los je deze problemen op?
• Wat levert het de klant op? Welke specifieke voordelen zijn er?
• Waarom moet de klant voor jou kiezen? En niet voor een alternatief of een concurrent?
• Waarom moet de klant jou geloven? Verzamel bewijs en reviews.
• Wat als het niet lukt?

Deze vragen zijn ook de eerste vragen die je moet beantwoorden als je de conversie op jouw website wil verhogen.

Laten we beginnen met een snelle methode die warme klanten kan opleveren.

Op korte en lange termijn klanten werven via jouw eigen netwerk.

Iedereen in jouw netwerk – iedereen die jij redelijk goed ken en mag – moet weten wat jij doet. Ze moeten weten dat je ondernemer bent, wat je aanbiedt en wie je helpt.

Waarom?

Nou, als ze bij jouw doelgroep horen en behoefte hebben aan jouw product of dienst, dan kloppen ze 80% van de tijd bij jou aan. Men klopt namelijk het liefst aan bij mensen die ze al kennen en mogen.

Maar dat is niet het belangrijkste.

Klanten werven via het netwerk van je netwerk

Stel, jij kent 200 personen redelijk goed. Vrienden, familie, kennissen, oud-collega’s, oud-klasgenoten etc etc. En die mensen kennen ook 200 mensen. Dit betekent dat je via 200 personen, 40.000 personen kan bereiken.

Hoe bereik je die 40.000 mensen?

Niet direct. Maar als iedereen die jou goed kent weet wat je doet, dan zal die persoon jou mogelijk aanraden wanneer een kennis, vriend of collega van hem of haar begint over iets wat jij aanbiedt. En omdat je persoonlijk wordt aangeraden, is de kans groot dat die persoon voor jou kiest.

Het is niet ongewoon voor een startende ondernemer dat 30 tot 60% van de klanten uit hun eigen netwerk komt of het netwerk van hun netwerk.

Hoe pak je dit aan?

Nou, af en toe iets over jouw onderneming op jouw persoonlijke socialmedia-profielen. Deel een persoonlijk ervaring. Stel een vraag. Deel een blog. Begin over jouw onderneming als je een kennis ziet. Gewoon casual, je hoeft niets te verkopen. Je hoeft alleen iedereen te informeren over wat je doet en wie je helpt.

Potentiële klanten mailen en verder helpen

De afgelopen jaren ben ik ongeveer tien keer gemaild door schrijvers.

Om dezelfde reden: ze hebben wat spelfouten gevonden. En met hetzelfde doel: ze willen dat ik hun inhuur.

Drie heb ik er ingehuurd. Zeven niet.

Waarom?

Omdat de benadering van die drie anders was.

De zeven copywriters die ik niet in had gehuurd waren pushers. Sommige pushten zachtjes ‘ik zag wat foutjes en ik kan je helpen’ en andere waren redelijk agressief ‘je teksten zijn slordig en onprofessioneel, huur mij in’.

Zachtjes jouw diensten aanbieden via mail kan werken.

Helemaal als je een paar concrete voorbeelden geeft en een handvol goede redenen om je in te huren. Ik ben er zelf niet op ingegaan, omdat ik nog steeds geen antwoord heb op de vraag “levert de investering in foutloze teksten meer op dan het kost?’.

De andere drie waren pullers.

Ze boden iets aan, zonder iets terug te vragen.

Eentje bood aan om een paar blogartikelen gratis door te lezen en te verbeteren. De ander stuurde wat complimentjes, een redelijk lange lijst met verbeteringen bij één artikel, gevolgd met wat info over haarzelf. En de laatste hielp mij door mijn artikelen te delen, door reacties achter te laten en door gewoon kennis te maken via mail – zonder zijn diensten aan te bieden.

Dit betekent natuurlijk niet dat het helpen van iemand altijd een klant oplevert. Vaker niet dat wel. Maar sowieso meer dan de directe vorm.

Met de zachte manier creëer je goodwill. Ook bij jouw concurrenten.

De persoon die je helpt leert je kennen en mag je waarschijnlijk direct. Daarnaast wilt men vaak iets terugdoen, de mens is niet zo goed in het accepteren van hulp van vreemden.

Hoe die persoon iets terug doet verschilt. Soms krijg je wat aandacht (ze lezen wat jij doet), soms krijg je een vriendelijk mailtje terug, soms worden ze klant en soms delen ze iets van jou. En ja, soms hoort je niets. Dat hoort er ook bij.

Wat voor kleine dingen kan je gratis doen voor potentiële klanten?

Denk er even over na.

Iets wat voor jou niet enorm veel moeite kost, maar wat erg waardevol is voor de ander? Iets wat je regelmatig kan doen.

Stel, ik bied SEO aan. Ik zou dan een lijst met bedrijven kunnen samenstellen en dan elk bedrijf een lijstje sturen met een handvol specifieke tips voor een specifieke pagina. Ik zou dan zou zes bedrijven per uur kunnen benaderen. Wat als ik dat elke dag één uur doe. Dan creëer je goodwill bij 120 bedrijven per maand. 120 bedrijven die jou kennen, mogen en vertrouwen. Als 5% klant wordt en gemiddeld 1.000 uitgeeft, dan heb je 6.000 euro.

En zo kunnen heel veel bedrijven wel eens wat kleins bedenken.

Probeer het eens voor twee maanden. In het ergste geval heb je wat tijd weggegooid en wat nieuws geleerd.

Klanten werven door te adverteren via Google of Facebook

Adverteren is zowel korte als lange termijn.

Als je het via Google doet kan je in no-time bezoekers verwachten.Je betaalt dan per klik. De kosten zijn afhankelijk van het zoekwoord en de concurrentie. Het kan een paar cent kosten per bezoeker of een paar euro.

Maar, onthoud: bezoekers zijn nog geen klanten.

Als je start met adverteren moet je eerst uitrekenen wat je maximaal per klant kan uitgeven om genoeg winst te maken. Daarna is het testen geblazen. Je moet testen met verschillende advertenties, zoekwoorden en landingspagina.

Het probleem: het duurt vaak een tijd voordat je een winnende combinatie vindt en in de tussentijd kost het meer dan het oplevert.

Ik weet niet of het voor beginnende ondernemers de verstandigste keuze is. Maar als je wat geld over hebt, dan kan je het altijd proberen. Het vinden van een succesvolle combinatie kan je een hoop opleveren.

Lange termijn klanten krijgen via SEO

Dit is een lange termijn strategie om klanten te krijgen.

Zoekmachine optimalisatie draait om het worden van een autoriteit in jouw niche door de vragen, behoeften en problemen van jouw doelgroep beter te behandelen dan jouw concurrenten.

Kortom: het draait om het worden van een van de beste websites in jouw niche. En dat is zelfs een waardig en nuttig doel buiten de hoge posities om.

Het kan maanden tot meerdere jaren duren voordat je meerdere topposities hebt, maar het krijgen van tienduizenden bezoekers per maand maakt het de investering dubbel en dwars waard.

Omdat het veel werk is en een lange tijd duurt voordat je resultaten ziet, is het slim om zo snel mogelijk te beginnen en al het werk te spreiden.

Meer klanten door te bloggen

Bloggen is op sommige vlakken vergelijkbaar met SEO.

Bloggen is een lange termijn strategie. Het kan jaren duren voordat je blog goed loopt. En de artikelen moeten bij de de top 5% horen als je goede resultaten wilt zien.

Een blog is goed in het warm maken van bezoekers. Als je leuke, persoonlijke en handige blogs met enige regelmaat deelt, dan willen bezoekers je volgen. Ze komen terug op je website, ze volgen je op social media en schrijven zich in voor de nieuwsbrief.

Een bezoeker leert je zo met de tijd goed kennen. Hij vertrouwt jou, jouw tips en jouw beloftes. Als die bezoeker dan ooit jouw product nodig heeft, dan kiest hij of zij voor jou.

Bloggen is niet zo goed in het verzamelen van nieuwe bezoekers. Dit meestal omdat het succes van een blog afhankelijk is van de mensen die het blog op social media delen.

Daarom is het vaak slim om meerdere marketingmethoden te combineren om klanten te werven. SEO en bloggen, bijvoorbeeld.