Als je meer wil verkopen dan moet je niet letten op de kleintjes.
- Wat nou als we de koopknop oranje maken?
- Hoe lang moet de garantieperiode zijn? 30 of 60 dagen?
- Wel of niet een menu op de landingspagina?
Nee.
Die vragen moet je negeren als je meer wil verkopen
…voor dit moment.
Als je meer wil verkopen, moet je ruim 2300 jaar terug in de tijd.
We moeten in de voetsporen treden van Alexander de Grote. En dan bedoel ik niet per se dat we een wereldrijk moeten stichten. Dat is te vermoeiend.
Nee, we moeten een student worden van Aristotle.
Aristotle creëerde ‘”the most important single work on persuasion ever written.”, genaamd Rhetoric. Redekunst. De kunst van het redeneren. Argumenten. En in de volksmond, overtuigen.
Hij verdeelde de manieren van overtuigen in drie categorieën.
- Logos – Beroep op redenering (logica)
- Pathos – Beroep op emotie
- Ethos – Beroep op autoriteit (geloofwaardigheid)
Wil je meer verkopen?
Dan moet je die drie categorieën begrijpen, omhelzen en assimileren. In je op nemen.
Laten we beginnen met het allerbelangrijkste als je meer wil verkopen
De meest effectieve.
Welke is dat, denk je? Logos, he? Logische argumenten. Nope. We zijn geen rationele wezens. Dat denken we graag, maar dat is niet zo.
De allerbelangrijkste is….
Pathos
Emotie. Gevoel.
“Wat als ik zou zeggen dat een simpele handeling die minder dan 1 minuut in beslag neemt, je aantrekkelijker, dunner, energieker en slimmer maakt?
Onmogelijk?
Verre van. “
We zijn emotionele wezens. We laten ons voornamelijk leiden door ons gevoel. Door ons eigen belang. Door ons gevoel van identiteit. Door wie we denken te zijn of willen zijn. We kopen met emotie en beredeneren de keuze achteraf.
“Hoewel die broek 150 euro duurder is dan normaal, is het wel van betere kwaliteit. Het gaan langer mee. Veeeeel langer dan een goedkope broek. Het is eigenlijk gewoon een slimme investering.”
Ja ja.
Pathos en verkopen
Begin met luisteren.
Zorg dat je de lezer begrijpt. Laat vervolgens weten dat je hem of haar begrijpt.
Twee manieren om dit te doen:
- Omschrijf de problemen (en alle gevolgen van die problemen) van de lezer.
- Schets hoe de toekomst eruit ziet (met alle gevolgen) wanneer de lezer jouw product koopt.
Gebruik beide methoden. De een is risicomijdend en de ander richt zich op voordelen.
Roep de emotie bij de lezer op die je nodig hebt
Maar.. het benoemen van een emotie wekt niet de emotie op.
Creëer daarom de omstandigheden waarin de emotie gevoeld wordt. Hoe? Recreëer de situatie in verhaalvorm. Omschrijf jouw tocht, die van een klant of verzin er een.
My life got flipped-turned upside down
And I’d like to take a minute
Just sit right there
I’ll tell you how I became the prince of a town called Bel Air
Ethos
Geloofwaardigheid.
“De Franse neuroloog J. Frederick en de Belgische bioloog D. Dirks doen sinds 2006 onderzoek* naar het effect van het drinken van meer water op het welzijn van de mens. Ze hebben in 9 jaar tijd 13 onafhankelijke onderzoeken gedaan in 9 verschillende landen.
126 proefpersonen kregen de opdracht om 60 dagen lang elke ochtend en avond één glas water te drinken, om een flesje met water ten aller tijden bij hun zich te dragen en om een glas met water op hun bureau te plaatsen. Verder kregen ze een paar tips om te voorkomen dat ze te veel water dronken.”
Ethos gaat om de geloofwaardigheid. Hoe geloofwaardiger je bent, hoe overtuigender je overkomt.
Het bestaat uit 4 onderdelen:
- Betrouwbaarheid: geloven ze dat je de waarheid spreekt, eerlijk bent en het beste voor hun voor heeft?
- Gelijkheid: gedeelde interesses, persoonlijkheid, leeftijd, herkomst, baan, cultuur etc.
- Autoriteit: denk aan dat experiment met het toedienen van elektrische schokken. The Milgram Experiment.
- Reputatie: reputatie is wat de persoon denkt dat jij weet over een onderwerp (niet altijd gelijk aan expertise).
Ethos en verkopen
Hoe groter de claim (belofte) is, hoe belangrijker de geloofwaardigheid is.
Je gaat niet zomaar een product van 1000 euro kopen van iemand die je net twee minuten kent. Nee. De kans dat je een product koopt van 1000 euro van iemand die je al twee jaar volgt, is honderdmaal groter.
Het effect van ethos zie je goed wanneer een bekende blogger een nieuw product lanceert. Bij de lancering worden direct tientallen of zelfs honderden producten verkocht. En de meeste kopers bekijken niet eens de landingspagina. Ze weten dat het goed zit.
Ethos is er al voordat je één woord hebt gezegd. Het opbouwen van ethos is een van de grooste voordelen van bloggen.
Hoe creëer je ethos?
Hmm. Wees jezelf. Wees eerlijk. Deel persoonlijke shit. Vertel wat je niet weet. Deel kennis. Help mensen verder. Kortom: wees een goed mens.
P.S. je kan ook ethos lenen van anderen, door o.a. testimonials van andere mensen (die goed scoren qua gelijkheid, reputatie, autoriteit en/of betrouwbaarheid in je teksten te verwerken.
Logos
Feiten, statistieken en bewijs.
“Na 60 dagen werden de proefpersonen mentaal en lichamelijk onderzocht.
De proefpersonen presteerde 2.3% beter op mentale oefeningen. De calorie inname per dag was gemiddeld met 53 calorieeen gedaald. 94 van de proefpersonen gaven aan zich beter, productiever en fitter te voelen dan voor het onderzoek. En de proefpersonen scoorden gemiddeld 0.2 punten hoger op aantrekkelijkheid.
Door simpelweg het water in handbereik te plaatsen, drink je meer water, wordt je gezonder, aantrekkelijker, slimmer, energieker en dunner ”
Logos en verkopen
Verspreid feiten en statistieken alsof ze gratis zijn.
Dat zijn ze ook.
Schrijf jij teksten? Toon dan aan dat de conversie met 12,3% gestegen is bij klant X door jouw teksten. Een screenshot van die stijging werkt dan weer beter dan het gewoon zeggen (heeft weer met ethos te maken).
Meet daarom ook jouw diensten. Bij sommige beroepen kan dit automatisch (met Google Analytics of Visual Website Optimizer) en soms kan je ook meningen verzamelen (93,2% van onze klanten zijn zeer tevreden met product X).
Een andere manier van logos is de manier van argumenteren. Let op twee dingen:
- Bouw je argument op vanaf een punt waar de lezer/luisteraar mee eens is. Vanaf een commonplace – een idee dat men al accepteert. Bijvoorbeeld: “Marketing kan best wel vervelend zijn“.
- Benoem de drempels om jouw product niet te kopen en weerleg ze.
Hoe verkoop je meer online? Let op de basis.
“When you first start to study a field, it seems like you have to memorize a zillion things. You don’t. What you need is to identify the core principles – generally three to twelve of them – that govern the field. The million things you thought you had to memorize are simply various combinations of the core principles.” —John T. Reed
Drie van de core principes van overtuigen zijn ethos, pathos en logos.
Begrijp ze.
Omhels ze.
Assimileer ze.