Sun Tzu en de kunst van het verkopen

Volgens Sun Tzu, een van s’werelds beste generaals en de samensteller van het book The Art of War, is de uitkomst van een strijd al bepaalt voordat de strijd begonnen is.

Dit komt omdat de strijd niet beslist wordt door de grootte van de legers, maar door kennis. Het draait om kennis over alle omstandigheden. En hoe je reageert op die omstandigheden.

Sun Tzu3

Sun Tzu bewees het toen zijn staat Wu (met 33.000 soldaten) de oorlog won tegen de veel grotere staat Chu (met 300.000 soldaten).

Sun Tzu zei: “Great results, can be achieved with small forces.”

Hetzelfde geldt bij het schrijven van webteksten voor productpagina’s. Het draait niet om het aantal woorden, de fanciness van het design of zelfs het aantal features . Het draait om hoe jij de kennis over jouw product en de doelgroep inzet om de lezer te overtuigen.

Sun Tzu1

We kunnen veel leren van de manier waarop Sun Tzu het oorlogvoeren bekeek. Laten we daarom het boek The Art of War erbij pakken en kijken wat we kunnen leren van zijn uitspraken.

Sun Tzu4

Dit is misschien wel het belangrijkste wat Sun Tzu ons kan leren.

Als jij jezelf door en door kent, wat jouw limieten en sterkten zijn, en weet wat de doelgroep wil, wat hun problemen en dromen zijn, dan ‘overwin’ jij keer op keer. Verkopen komt nog steeds neer op vraag en aanbod. Begrijp wat de doelgroep wil en begrijp wat jij kan aanbieden.

Sun Tzu5

Mensen zijn divers. Je kan niet hetzelfde verkooppraatje die je ergens in een boekje hebt gelezen op iedereen en op elk moment toepassen.

Hoe beter jouw product en de manier waarop jij jouw product presenteert aansluit op situatie van de doelgroep, hoe makkelijker je verkoopt.  Het is makkelijker om een fotografiecursus voor reizigers te verkopen dan een algemenere fotografiecursus. Ook al is die goedkoper, bekender en beter.

Maar….. en dit is een grote fout die veel marketeers en ondernemers, waaronder ik maken…. 

We denken te weten wat de doelgroep denkt. En gaan daarom uit van wat wij interessant zouden vinden.

Sun Tzu was slimmer. Hij gebruikte spionnen. Sun Tzu zag spionnen zelfs als het krachtigste wapen van een leger. Ze laten weten waar de vijand is, waar ze naar toe gaan, hoe de voorraden zijn, wat voor persoon de generaal is, hoe gemotiveerd de soldaten zijn, in hoeverre de soldaten vertrouwen in hun leiding hebben etc.

Sun Tzu6

Jij moet hetzelfde weten van jouw doelgroep.

Wat weet de doelgroep van jouw niche? Welke plek heeft jouw product in hun leven? Wat is het soort persoon dat ze zijn? Zijn ze meer risicomijdend (willen ze betalen om dingen niet te laten gebeuren) of zijn ze meer van de kansen? Hang waar de doelgroep hangt. Volg ze. Volg de mensen die zij volgen. Lees hun blogs. Lees de reacties.

Sun Tzu zei: “To know your enemy, you must become your enemy.”

Wees de doelgroep. En ja.. het is je vijand niet. Je hoeft het echt niet te zien als een tactisch spelletje. Leer ze gewoon kennen. Ga koffie met ze drinken. Help ze. Bevriend ze.

Probeer alle kennis (en bijbehorende vooroordelen) die jij hebt van je af te gooien en kruip in de huid van de doelgroep. Hoe zou jij reageren? Wat zou jij doen op dit moment?

Sun Tzu7

Kijk naar wat de doelgroep nou echt doet.

Ben je in gesprek met de doelgroep? Vraag dan door. Soms moet je 3x dezelfde vraag op een andere manier stellen om het echte antwoord te krijgen. Vraag 23x waarom op dezelfde vraag. Graaf naar bodem. Leer zijn motieven kennen.

Sun Tzu8

Iedereen zegt dat kwaliteit belangrijker is dan de prijs. Iedereen zegt dat ze investeren in kennis belangrijk vinden.

Maar als je net zoals ik ben, dan is hetgeen wat je zegt niet altijd gelijk aan wat je uiteindelijk doet of vindt. We denken meer aan onszelf, we zijn te zelfverzekerd en doen alles om ons imago te beschermen

Sun Tzu9

Als je de doelgroep kent, dan weet je ook hoe je jouw product moet presenteren. Welke emotie is het belangrijkst? Wat zijn de grootste drempels? De krachtigste drijfveren? Baseer jouw tekst op deze punten.

Sun Tzu11

Maar de persoon zelf kennen is niet goed genoeg. Je moet ook weten wat zijn of haar situatie is.

Zijn er andere mensen die meebeslissen? Hoe gaat het op het werk? Financieel?

Sun Tzu12

Leer de landschap kennen waarin de lezer zich verkeert. Als jij kan aantonen dat jij zijn of haar situatie begrijpt en een op maat oplossing biedt, dan is de stijd zo goed als gewonnen. 

Sun Tzu13

De ‘ultieme’ overwinning is wanneer je de ander niet hoeft te overtuigen.

En daar klopt onder andere jouw blog bij kijken. Een blog is niet alleen een middel om meer bezoekers te krijgen. Het is een middel om de potentiële klanten klaar te stomen om jou klant te worden.

Blog na blog verdien je een klein vertrouwen, laat je zien wat mogelijk is en toon je dat je weet waar je het over hebt. Voor sommige lezers is het lezen van een paar blogs al genoeg om te weten dat jouw producten in orde zijn en bij andere lezers duurt het een paar jaar.


Auteur: Ruben Bunskoeke


Cursussen van 000.nl

Cursus ondernemen: vijf cursussen in één
Cursus SEO: hoe word je een autoriteit
Cursus copywriting: leer bloggen en slimmer verkopen
Ruben


Het gratis e-book ‘4 genegeerde inzichten voor meer (online) succes’ ontvangen?

Schrijf je dan hieronder in voor de nieuwsbrief van 000.nl.

Delen:

One comment on “Sun Tzu en de kunst van het verkopen

Plaats een reactie