De meeste tips die je online kunt vinden over het verhogen van de conversie gaan over overtuigingstechnieken, psychologie en heat-maps.
Daar heb je niet zoveel aan.
Don’t get me wrong. Ik hou van zulke tips. Het geeft een kijkje in het psyche van de mens. Het is interessant. Maar… zulke tips zijn te specifiek of te algemeen voor 90% van de ondernemers die hun conversie willen verbeteren.
Kijk.
De kleur van de call-to-action maakt uit. Het moet een contrasterende kleur zijn – een kleur die niet vaak voorkomt op jouw website. Maar het veranderen van de kleur van een knop gaat de omzet niet met tientallen of honderden procenten laten stijgen.
De prijs ook. De prijzen 389, 382,-, 399,99 en 400,- geven allemaal een andere indruk. De een (382,-) komt over alsof er goed nagedacht is over de prijs. De 400,- zorgt een non-nonsense en heldere indruk. En bij de 389 denkt de lezer dat de prijs dichter bij de 300 zit, dan bij de 400.
Maar zal de optimale prijs – wat per product, dienst en ondernemer kan verschillen – zorgen voor tientallen of honderden procenten verschil? Nee.
De meeste ondernemers moeten zich focussen op de basis. De punten die het meest effect hebben.
Conversie verhogen door te focussen op de basis
De basis van het ondernemerschap is het verzinnen van een dienst of product waar genoeg mensen een bepaald bedrag voor willen betalen om een bepaald probleem op te lossen.
De eerste stap is het testen van die hypothese. Kijken of het idee dat jij hebt klopt. Weten mensen dat ze een probleem hebben? Willen ze die oplossen? Zo ja, met jouw oplossing? Willen ze daar geld voor betalen? En ook het bedrag dat jij er voor vraagt? En ten slot, is er genoeg vraag om goed rond te komen?
Als een van die variabele in de hypothese niet klopt dan kan dat een negatieve impact van 60, 70, 80 of 90% hebben op jouw conversie. Een andere kleur bestelknop maakt niet uit.
Hoe test je die hypothese?
Door in gesprek met de doelgroep te gaan. Door op bezoek te gaan. Door jouw oplossing aan te bieden. Proactief. Misschien zelfs voor een heel klein bedrag in het begin. Gewoon om te kijken of ze daadwerkelijk geld willen geven en niet alleen zeggen dat ze dat zouden willen doen (tussen zeggen en doen zit een flink verschil). Ik zeg bijvoorbeeld ook dat het nodig is om mijn artikelen door een redacteur te laten nakijken op grammaticale fouten. Maar doe ik het? Nee.
Stel, jouw hypothese klopt wel.
Hoe kan je dan jouw conversie verbeteren?
Eerst moeten we het uit ons hoofd halen dat we de lezers moeten overtuigen.
Ze willen het product. Anders zouden ze niet de product- of dienstpagina bekijken. We hoeven de lezer niet te overtuigen. En helemaal niet met trucjes – die door onervaren schrijvers vaak opvallen en daardoor juist tegen je werken. Men houdt er niet van om tegen verkocht te worden. Iedereen loopt het liefst een boogje om de straatverkoper heen.
Wat moet je dan wel doen om de conversie te verhogen?
We moeten de al bestaande behoeften sturen en alle mogelijke drempels – alles wat de lezer tegenhoudt om nu bij jou te kopen – plat bombarderen.
Wat houdt de lezer tegen?
Nou. Een heleboel.
Kan jij het probleem oplossen dat ik heb?
De vraag lijkt eenvoudig te beantwoorden, maar dat valt mee. Iedereen denkt dat zijn of haar situatie uniek is. En ik wil weten of je mijn unieke situatie begrijpt en of jouw oplossing de juiste in mijn hele specifieke situatie. Ik moet het zeker weten.
Waarom moet ik trouwens voor jouw oplossing kiezen en niet voor een ander product dat hetzelfde probleem oplost?
Waarom moet ik bijvoorbeeld voor een boek of diëten kopen in plaats van een boek over oefeningen die je thuis kunt doen?
Waarom moet ik voor jou kiezen en niet een van jouw concurrenten met een vergelijkbaar product.
Wat maakt jou beter? Wat maakt jou anders?
Kan je bewijzen dat jouw oplossing werkt?
Heb je concrete voorbeelden? Case studies? Reviews? Statistieken? Feiten? Harde cijfers?
Wie ben jij eigenlijk?
En een vraag die ik niet hardop stel, maar wel in mijn hoofd: “Kan ik jou vertrouwen?”. Als persoon. Als ondernemer.
Een effectieve salespagina is een pagina die geruststelt. Die de lezer kalmeert. En de lezer enthousiast maakt. Het is een hoopvolle pagina.
We gaan voor begrijpen. Op emotioneel vlak. We gaan voor logica, feiten en bewijs. Het is de juiste keuze. En we gaan voor bevestiging. Met specifieke reviews, case studies, informatie over jou als persoon, over jouw kennen en kunnen garanties.
Pas wanneer de basis staat en effectief werkt. Pas wanneer de basisformule klopt. Pas dan, pak je die andere artikelen erbij om nog een paar procent extra uit de pagina te halen. Maar focus in het begin op de essentie. De essentie die het conversiepercentage met honderden procent kan laten stijgen.