Het online verkoopproces verbeteren in 3 fases

Hoe beter je het online verkoopproces begrijpt, hoe gemakkelijker je het proces op jouw website kan optimaliseren.

Er zijn over het algemeen 3 fases die een bezoeker doorloopt, voordat hij een product of dienst afneemt. Natuurlijk zijn er meerdere soorten bezoekers en vindt elke type bezoeker iets anders belangrijk. Maar daar gaan we in dit artikel niet op in (komt een andere keer). We gaan in op de 3 fases.

De drie fases zijn:

  • Kennis
  • Houding
  • Gedrag

Die fases zijn natuurlijk al erg bekend, maar om het proces goed te begrijpen, moeten we dieper op elke fase in gaan.

De 5 W’s | Kennis

Het is lastig om een product of dienst te verkopen wanneer niemand je kent of niet weet wat je verkoopt.

Daarom begint het verkoopproces bij het bekend worden bij de doelgroep. Onder de fase “kennis” vallen 3 onderdelen die je zou moeten communiceren bij de eerste (online) ontmoeting.

  • Merk en of logo (naamsbekendheid)
  • Diensten
  • Unique Selling Point (USP)

Dus wie je bent, wat je aanbiedt en wat je onderscheidt van de rest.

Wanneer een persoon in contact komt met jou en jouw bedrijf. Zouden deze drie onderdelen snel en duidelijk moeten worden gecommuniceerd.

Laten we kijken naar de online marketingmiddelen die nieuwe bezoekers genereren.

  • Twitter
  • Linkedin
  • Facebook
  • Google
  • Website (direct verkeer, verwijzende websites)
  • Weblog

Maar je kan ook denken aan whitepapers, e-books en de handtekening die je gebruikt op forums en blogs.

Laten we de belangrijkste middelen doornemen.

Twitter biografie

  • Kan de persoon die jouw Twitterprofiel bekijkt jouw naam/bedrijfsnaam zien?
  • Staan de diensten die jij aanbiedt, in jouw twitter bio?
  • Staat er iets in de bio dat jou onderscheidt van de andere mensen die dezelfde dienst aanbieden?

Online Middel communicatieLinkedin profiel

  • Op Linkedin moet je voornamelijk kijken naar de ‘summary’

Facebook profiel

  • Op Facebook moet je kijken naar het blokje ‘info’, maar ook naar de omslagfoto.

Een goede omslagfoto weerspiegelt jouw bedrijf, de bedrijfscultuur en mogelijk de diensten. Denk er dus goed over na.

Homepage

  • Op de website kijk je naar de homepage. Komen de drie aspecten duidelijk naar voren?

Weblog

De drie aspecten worden vaak niet (goed) gecommuniceerd op de weblog, terwijl juist het weblog vaak nieuwe bezoekers oplevert (d.m.v social media, verwijzingen en rankings).

Veel Engelstalige (en een aantal Nederlandstalige) bloggers pakken dit wel goed aan en zetten een kleine samenvatting van het bedrijf of de persoon bovenin de sidebar zetten.

Google

Daar moet je denken aan de titel en de meta-description.

Het optimale is het verwerken van de drie onderdelen in een activerende en informerende titel, maar dit kan erg lastig zijn. Gebruik de meta-description om de rest van de informatie te geven over de pagina en of USP. Of focus alleen op het activeren van de bezoeker om op jouw link te klikken en communiceer de rest op jouw website.

Houding

Laten we door gaan naar de volgende fase.

De bezoeker kent je, weet wat je aanbiedt en wat jou onderscheidt van de rest.

Dit betekent echter nog niet dat hij of zij behoefte heeft aan jouw product. De bezoeker kan zich in van tientallen fases bevinden.

Hier een aantal van die fases:

  • De bezoeker heeft nooit behoefte aan jouw product (vb: biedt het zelf aan of product is niet relavant)
  • De bezoeker kent het product, maar heeft op dit moment geen behoefte
  • De bezoeker heeft op dit moment geen behoefte, omdat hij of zij niet weet wat de toegevoegde waarde is van jouw dienst.
  • De bezoeker heeft op dit moment wel behoefte, maar kent meerdere bedrijven die dit aanbieden.
  • De bezoeker is dringend op zoek en jij bent de eerste die dit aanbiedt.

Alleen de laatste bezoeker bestelt iets direct. Helaas is dit een klein percentage van het aantal bezoekers die met jou in contact komt.

Wat denk jij dat de belangrijkste soort bezoeker is?

Ik vind dat ze allemaal belangrijk zijn en vroeg of laat klant worden of kunnen bijdragen aan het genereren van meer klanten.

Het genereren van de bezoekers is dus het begin en niet het einde. Blijf bouwen aan die ‘relatie’ en het vergoten van de houding tegenover jou en jouw diensten.

Wanneer je een positieve houding creëert tegenover jouw bedrijf en jouw dienst zullen de personen snel aan jou denken (top of the mind) wanneer ze zelf of iemand in hun eigen netwerk de dienst nodig heeft.

HoudingBouw aan de relatie

Wanneer een bezoeker in contact met jou is gekomen, dan volgt de taak: het behouden van het contact. Geef ze een reden en de mogelijkheid om jou ‘te volgen’, zodat je ze kan blijven informeren (en dus bezig kan blijven met het verbeteren van de houding). Hoe? Door je weblog, nieuwsbrief, Social Media accounts en RSS feed te promoten.

Dus de fase houding bestaat uit twee onderdelen:

  • Het creëren van een positieve houding tegenover jou (jouw bedrijf)
  • Het creëren van een positieve houding tegenover jouw diensten.

Houding tegenover jou

Werkt in principe hetzelfde als een ‘normale vriendschap’. Vertel over jou, jouw bedrijf en jouw visie. Vraag, luister, deel kennis en help ze. Niet alleen op jouw website, maar overal waar je komt. Al jouw acties en activiteiten op het web kunnen meehelpen aan het vergroten (maar ook aan het verlagen) van de houding tegenover jou (jouw bedrijf).

Houding tegenover jouw diensten

Je kan een positievere houding creëren tegenover de diensten die je aanbiedt door ze te informeren. Informeer de bezoekers over het product, de voordelen, de werking en het resultaat. Laat ze het uitproberen (om het voordeel mee te maken), laat voorbeelden zien, behaalde resultaten, testimonials, etc ect.

De cyclus van het creëren van een positieve houding

Het creëren van een houding tegen over de diensten die je aanbiedt en tegenover jouw bedrijf is een soort cyclus. Sommige bezoekers zullen snel vanuit deze fase naar de volgende fase (gedrag) gaan, maar bij andere kan dit een tijd duren. Zo kan een bezoeker die nu regelmatig op je site komt niets bestellen, maar over een paar maanden misschien wel (of jouw organisatie aanraden aan iemand die behoefte aan heeft het product).

We kunnen er dus weer wat ‘oneliners’ er tegen aan gooien.

  • ‘De aanhouder wint’
  • ‘Constant kwaliteit leveren’
  • ‘Wie goed doet, goed ontmoet’

Kies er maar een.

Gedrag

De laatste fase in het online verkoopproces is het gedrag.

Dus  het verkopen van een dienst of product. Natuurlijk kan je het gewenste gedrag ook stimuleren. Hoe? Kijk dan op: 8 manieren om de conversie verhogen.

Na het verkopen van een dienst of product gaat de bezoeker weer terug naar de cyclus van houding. De houding tegenover jouw diensten en jouw bedrijf wordt dan voornamelijk bepaald door de ervaring die de klant heeft van de dienst die de persoon afneemt en de service die je biedt. Wanneer je dit goed aanpakt, kan dat weer leiden tot het afnemen van meer diensten.

 

0
Auteur: Ruben Bunskoeke