Hoe verkoop je meer?

Een lijst met verzamelde citaten en gedachten over sales en overtuigen.

“It’s not about persuasion, it’s about explaining why the objections are not valid.”

Wanneer iemand jouw productpagina leest, dan wilt die persoon de oplossing die jij biedt. Hij/zij is al geïnteresseerd. Je hoeft hem/haar niet te overtuigen. Maar willen kopen en het daadwerkelijk kopen zijn twee verschillende dingen. Er houdt iets de lezer tegen om te kopen. Waarschijnlijk een paar dingen. Het is jouw taak om uit te leggen dat zijn/haar redenen om niet te kopen niet kloppen.

Dit betekent natuurlijk dat je eerst moet uitzoeken wat die redenen zijn. Geld? Vertrouwen of je wel de belofte kan namaken? Moet de lezer zijn/haar partner en/of baas overtuigen? Tijd te kort?

“The standard state is ‘No’.”

“You don’t write copy, you channel existing market forces.”

The succes of a product

“40% is influenced primarily by the offer, 40% is influenced by the list and 20% is influenced by the copy.”

Wat is het beste aanbod dat je kan maken? Wat zou de deal onweerstaanbaar maken? Hoe gaat het leven van jouw klant met jouw product veranderen? Vergeet verder ook niet jouw netwerk (en jouw maillijst). Naar wie je het aanbod stuurt is belangrijker dan de grootte van de lijst. Hoe vergroot je de kwaliteit van jouw lijst? Hoe hou je de lijst warm?

“Writing copy is less than 1/10 as important as learning to think about new offers. It’s the deal, the offer, that is the hearth and soul of great copywriting.”

“If they need to think they choose the option which is easiest to explain.”

We kiezen niet voor de beste optie. We kiezen voor de optie die het makkelijks uit te leggen is – aan vrienden, partner, collega’s, baas etc.

Een keuze wordt nooit door één persoon alleen gemaakt. Er wordt altijd bewust of onbewust rekening gehouden met hoe de partner, vriendengroep, collega’s, familie etc denkt over de keuze.Wil je mensen een bepaalde keuze laten maken? Denk dat niet alleen aan die persoon, maar ook aan de mensen waar die persoon rekening mee houdt. Wat voor argumenten heeft hij/zij nodig om hun partner/baas/vrienden te overtuigen van de juistheid van de beslissing?

Rhetoric – the art of getting people to agree with you.

  • Recognise and sooth other people’s fears
  • See the emotional side of the issue. Is someone’s pride on the line? Is someone embarrassed?
  • Make it funny, cause attention spans are short.
  • Use illustrations and examples.

Het overtuigen draait niet alleen om rationele argumenten. Denk aan Aristotle. Denk aan ethos (geloofwaardigheid), pathos (emotioneel/gevoel) en logos (reden).

Choose the most powerful desire that can be applied to a product -> acknowledge the desire, reinforce it, offer a means to satisfy it – in one statement in the headline -> take the features of the product and show how it will inevitable satisfy the desire.

People don’t want a nail, they want a picture hung on the wall.

A lot of money can be made by making offers to people who are at a emotional turning point in their lives. Baby, married, lost a loved one, got a raise, new car.

The purpose of body copy is to alter the prospect’s vision of reality, to create a new world – a world in which your product emerges as a fulfilment of the dominant desire that caused this person to respond to your headline.

We all strive for respect, abundance, a clear role in hierarchy, safety and inside knowledge. A.k.a. Greed, fear and gossip.

Enorm veel van wat wij doen doen we om die redenen. En die redenen kan je dus ook gebruiken om de doelgroep beter aan te spreken en beter te begrijpen. Pak de Maslow piramide erbij en kijk welke behoeften jouw product vervult.

Provide value before selling.

People will do almost anything to stay in their “comfort zone.” Never take someone out of their own comfort zone when you are trying to sell them something.

Sell in the evening (they have less willpower). A little bit evil, but ok.

Don’t sell like it’s an emergency

We all strive for respect, abundance, a clear role in hierarchy, safety and inside knowledge. A.k.a. Greed, fear and gossip.

Combine bad and good selling points.

Unconscious decision making factors

  • What other people are buying
  • What is consistent with your persona (ego, who you think you are)
  • Is it a social debt (reciprocity)
  • Fear or loss

Bij het maken van beslissingen maakt (bijna) niemand alleen een lijstje met voor-en nadelen. Nee. De meeste beslissingen worden niet eens rationeel gemaakt, maar emotioneel (en gerationaliseerd na het feit). En bij het maken van beslissingen kijken we onbewust ook naar wat anderen doen, wat het kopen van het product zegt over jou en wat de kans is dat je iets verliest.

People could be unaware of the true reasons of their (buying) decision. It’s a unconscious. 

Give people (the illusion of) control.

People are more willing to buy, spend more money, and like their purchases better if there’s a personal connection. Mention time and the experience (with you or the product).

Mood influence decisions. You can influence someone’s mood, with a feel-good videoclip (or a sad one).

Creativity makes a big difference to sales because it is more likely to appeal to the emotions than to reason.

Men gaat voor de eerste optie die goed is, niet de beste. 

Selling: the problem, the solution, the target profile, the objections, the testimonials, the risk reversal, the uniqueness.

People don’t want to hear hard truths. They want to hear universal truths: it’s not your fault, you’re right (here’s why), i’m surprised by etc.

Persuasion: name a big and relevant change in the world, who are the biggest winners and losers in that world, tease the promise land (it’s difficult to achieve without outside help), features as magic gifts, evidence.

Jouw klanten gokken liever niet. 

Talk about people, not statistics. 

Help people believe. use authority and testimonials. 

Understand the conversation in the customers head.

Delen: