Verdomme.
Je kent het wel.
Je zit in een verhitte discussie met een vriend(in), partner, collega of kennis en jullie blijven elkaar constant onderbreken. “Luister nou even. Ik ga het je uitleggen”. Maar nee… Hij of zij luistert niet.
99% van deze discussies eindigt zonder dat iemand een millimeter qua mening is verschoven.
Dit komt omdat er een essentieel element mist. Een element dat ook zorgt dat we hordes opdrachten mislopen. Want wanneer je weet hoe je moet discussiëren, weet je hoe je moet verkopen (overtuigen staat bij beiden centraal).
Het element dat vergeten wordt… is het echte doel van de discussie. En het echte doel bij een discussie is niet overtuigen. Nee. Niet diep van binnen. Mensen kunnen namelijk heel goed leven met mensen met andere meningen.
Maar weet je wat het grootste doel is?
Weet je wat het element is dat bijna altijd mist?
Begrip.
Zolang je niet begrepen wordt, koop je niet.
Zolang je niet begrepen wordt, discuseer je verder.
Je denkt: “als de ander nou het punt ziet, zoals jij het ziet, dan zien we hetzelfde”. Weet je wat het probleem is? De ander denkt dat ook.
Het gevolg? Jullie blijven elkaar niet begrijpen. En als dat een tijd door gaat…. dan kan dat leiden tot opdrachten die je misloopt, relaties die op de klippen lopen of vriendschappen die breken.
Hoe begrijp je iemand?
Door te luisteren. Echt te luisteren.
Jup. Weer een inkoppertje. De grootste waarheden zijn ook inkoppertjes. Maar weten dat je moet luisteren is niet gelijk aan het doen.
Maar, Ruben… Ik luister.
Vast. Er zijn stiltes waarin je ‘beleefd’ luistert. Maar geef even eerlijk toe. Luister je dan echt? Probeer je de ander te begrijpen? Nee, je zit te denken hoe je jouw mening beter of anders kan verwoorden.
Echt luisteren is lastig. Echt luisteren is zonder vooroordelen de ander proberen te begrijpen. De ander op de eerste plaats zetten. Zijn of haar mening staat op #1. Je moet doorvragen. Naar de bodem graven. En je vervolgens laten weten dat jij hem of haar begrijpt, door bijvoorbeeld zijn of haar mening in jouw woorden te herhalen.
Pas wanneer de ander zich begrepen voelt, is hij of zij klaar om te luisteren. En hoe zorg je dat de ander jou begrijpt? Door op zijn of haar verhalen, feiten en argumenten te bouwen.
Bij sales is het vaak ook niet nodig om de ander te overtuigen.
Wat?
Nee. Marketing zorgt dat de persoon geïnteresseerd is in jouw diensten. Jij hoeft de sale alleen binnen te tikken.
En dat is echt niet zo lastig. De klant wil weten of jij hem in zijn unieke situatie (markt, bedrijf, personeel, geschiedenis, klanten) verder kan helpen.
Kijk. En jij denkt nu zeker: “Tuurlijk kan ik hem helpen. Het is mijn baan.”. Maar de klant – de mens – ziet zichzelf als een vingerafdruk. Uniek. One of a kind. Hij weet niet zeker of je hem in zijn situatie nou wel of niet kan helpen.
Dus wat doe je?
Hem begrijpen. Als jij hem kan laten weten dat je zijn ‘unieke’ situatie begrijpt (en daarvoor moet je eerst goed luisteren en doorvragen) en vervolgens zelfverzekerd zegt: “Ja, ik kan je helpen”. Dan is de sale binnen.
Maar hoe luister je als je niet kan luisteren?
Hoe toon je begrip als alleen jij kan praten?
Hoe zorg je op een landingspagina dat de ander zich begrepen voelt?
Door voor de prospect te praten. Je moet in zijn schoenen stappen. Je moet zijn problemen, behoeften, verlangens en onzekerheden in zijn woorden opschreven.
Een veelvoorkomende fout is dat wij zelf denken te weten wat die problemen, verlangens etc van onze klanten zijn. Dat weten we niet. Ze maken zich zorgen over dingen die jij vanzelfsprekend vindt. Jij denkt dat de ander beter wilt communiceren, maar de klant wil gewoon van 10% conversie naar 15%.
Als je echt een landingspagina wil maken die de doelgroep aanspreekt, moet je de doelgroep begrijpen. Dat doe je het beste door in gesprek te gaan met de doelgroep. Andere methoden: het analyseren van hun maitljes, kijken welke vragen ze stellen, enquêtes en het bestuderen van reviews van jouw doelgroep op boeken over jouw vakgebied.
Wat zeggen ze? Waar zitten ze mee? Wat hoopten ze te bereiken?
Je verkoopt niet zo zeer jouw product.
Nee. Jij verkoopt een oplossing voor een “uniek” probleem van een prospect
En je kan pas tot een gerichte oplossing komen – ook al is het dezelfde oplossing – als je het probleem begrijpt
Of zoals Gary Halbert het zo goed zegt: “You must become a “student of markets”. Not products. Not techniques. Not copywriting. Now, of course, all of these things are important and you must learn about them, but, the first and the most important thing you must learn is what people want to buy.
Het begint bij begrip. En daarna draait het om helder communiceren.
Je moet hetgeen wat de prospect bedoelt, beter zeggen. Van “JA! Precies dat. Dat bedoel ik”.